净利高达15%,半秋山怎么做到从加盟店到直营店的转型?

净利高达15%,半秋山怎么做到从加盟店到直营店的转型?

一些外来的餐饮连锁品牌在开拓新市场时,会出现对新地区的商圈、目标人群、口味偏好以及竞争对手缺乏考察不全面等因素,产生一系列“水土不服”的后遗症。最典型的症状就是市场反馈不温不火,业绩的持续下滑等。

面对“水土不服”,餐饮企业要怎么做才能成功绕过这个魔障?是惆怅离场还是因地制宜,对模式进行调整,做出改变?

过往的市场来看,很多在一线城市火爆的餐饮品牌,像海底捞、俏江南等大型连锁餐饮,到了二线城市后,非但没有火爆,业绩反而由于和区域市场的差异频频下降。

当时,半秋山也挣脱不了这个市场差异化的“魔咒”。

2004年,半秋山作为广州一西餐品牌的加盟商在武汉市场开了第一家店。但是进入武汉市场后,这家加盟店没有持续该品牌在广州的火爆场面,反而因为“水土不服”,亏得一塌糊涂。

在持续盈亏和市场遇冷的情况下,摆在这间加盟店面前的只有两条路:一条是关门闭店,一条是落地“改良”,半秋山选择了后者——做大众西餐的本地化改良。

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本地化

模式调整+味型调整+价格定位+环境变化

严格来说,做别人加盟店时,模式的定位、文化、习惯、口味,都和武汉餐饮市场有较大距离。

“虽然无论是从味型、还是从那种简约、开放、类似快餐的装修氛围来看,广州的这个品牌都蛮符合西餐厅的定位标准,但这恰恰不是武汉消费者关注的重点。”半秋山的总经理熊建先生解释说。

于是,在经过充分的市场调查之后,作为自创品牌的半秋山做出了有针对性的战略调整。

1 餐饮模式、饮食习惯上的调整

那时候,武汉的西餐市场还相对空白,武汉人对西餐不太了解,觉得这是一种高大上的餐厅,对如何点餐、如何搭配并不熟悉,于是半秋山就推出了套餐系列,把西餐的简单搭配,从头盘、沙拉、主食、再到饮料,以套餐的形式,让武汉人更快的接受了西餐的就餐文化。

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2 味型调整

为了适应武汉市场的发展,半秋山在本地化的过程中,对味型做出了简单调整,比如牛扒味道重一点,盐也重一点点;此外,又在餐品结构中加入了一些中式的、大众化的商务简餐,比如炒饭类。

但是在品相这一块,半秋山还是以西式为主,并且一直秉承着正宗西餐的做法,比如俄罗斯的罗宋汤,还有法式的忌廉汤,意式的比萨、意粉类等。

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3 价格定位

一直以来,无论是从餐厅本身还是消费者的角度来说,菜品价格永远是萦绕在二者心头的一个重要因素。

考虑到区域的不同,武汉和广州相比,消费水平还是有一定的差距,半秋山就把人均消费调整至更加符合武汉市场的水平。那时候,广州的消费水平在人均50-60元,而半秋山是在30-40元,从价格定位上来讲,这样的调整和武汉餐饮的人均消费水平是相匹配的。

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4 环境变化

除了好吃不贵之外,餐厅吸引人的还有别具一格的“颜值”和舒适度,温馨时尚的装修营造出了愉悦的就餐环境,为顾客的就餐体验大大加分。

在软装上,半秋山也花了大价钱做了一些调整,让餐厅的视觉体验变得更加强烈;硬装方面,把木质的凳子换成了沙发,无论是实用性还是私密性都做了相应的改变。

本地化之后,这间具有地方特色的大众化西餐厅彻底火了,在短短几个月时间里,迅速被武汉的消费者们所接受,营业额在半年内扭亏为盈。

8年加盟期满后,2012年上半年,曾经的12家加盟店消失了,新的自创品牌——半秋山,亮相武汉。

可以说,半秋山是活出了自己。

巩固根基

构建供应链体系+多元化发展

如果说,聊起海底捞,消费者想到的是服务;提到巴奴,消费者想到的是毛肚;那么说到半秋山,消费者能想到的是什么?

“消费者对半秋山的定义就像是自家食堂一样,就是不知道吃什么的时候,去半秋山吧,错不了。”熊建回答说。

而半秋山本身的定位也很简单:“大众化西餐厅,我们要做的西餐,是被普通大众所接受的。”

做餐饮那么多年,除了本地化的变革之外,半秋山还做了哪些举措来虏获一大票消费者的芳心?

1 构建供应链体系

现在,餐厅的采购是一大痛点,食品安全风险大,在餐饮的这个大浪潮中,餐企的每一步技术创新和商业模式的思考,都离不开供应链。

供应链不仅是一条连接供应商到餐企的物料链、信息链、资金链,而且还是一条增值链。

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“对于做餐饮来说,如果食材没有自主性,其实对餐饮市场来说,你是没办法把握自己的命运的”,熊建说道。所以在2004年加盟之初,半秋山就成立了自己的供应链体系,并一直延续到现在。无论是之前的加盟,还是现在的直营模式,用的都是半秋山自己的供应链。

同时,为了补充原料的竞争优势,半秋山还同步建立了的后勤部门,在广东设立常驻的采购办事处,在香港和日本等地区和国家也有长期合作的采购人员,为产品的创新找到更多的可能以及优质的资源。

2 多元化,向复合型餐饮转型

为了迎合更多消费者多元化的选择,2008年开始,半秋山不但在餐厅模式上做了优化,也在努力夯实硬件的多元化,做中餐,中西结合,半秋山开始向复合型餐饮转型。

随着复合型餐饮的经营模式逐渐兴起,这种经营模式不仅可以给餐企降低租金压力,也能让餐厅增添活力。

当被问及半秋山现在只有直营模式,未来考不考虑加盟的问题时,熊建是这样回答的:“对于那些复合型餐饮来说,是不具备加盟基础的,因为整个市场和市场之间的差异非常大,人才培养的模式差别也非常大,所以快餐才具备加盟基础,这种复合型不符合。”

目前很多餐企为了加速发展,会引入一些资本来加速进度,但是半秋山却一直在扎实稳打,平稳的发展着。

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总 结

偷得浮生半日闲,一半秋山带夕阳。

半秋山,一间从开业就亏损的西餐厅加盟店,3个月后迅速本地化,半年内扭亏为盈。从8年加盟店到本地化自有品牌的转型,半秋山用了13年的时间去打造自己的西餐品牌。

如果说成为中国餐饮标杆性的企业是半秋山的目标,那我觉得半秋山已经完成了它的一个小目标,那就是——霸占了湖北西餐市场的半壁江山!

未来3年,半秋山开始走出湖北,瞄准全国市场,以重庆、四川等城市为发展重点。

半秋山已在重庆开了2家直营店,第3家正在装修。

直至2017年4月,半秋山共有58家直营分店,营业总面积4万余平方米,日均服务人次3万多,净利高达15%,是餐饮净利平均水平的2倍。

作者 | 红餐网_周洪楚

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